[독서경영] 손자병법 : 손자병법의 구매전략

잭슨정의 서재

손자병법 : 손자병법의 구매전략

들어가며

21세기는 칼과 총이 아닌 자본으로 영역을 다투는 시대이다.

비록 무기를 들고 싸우진 않지만 변치 않는 핵심은 우리는 사람이며 우리의 상대 또한 사람이라는 사실이다. 손자병법이라는 고전이 현재까지도 유효한 이유는 그 시대에서만 통용되는 전투법을 다루지 않고, 시대를 관통하는 불변의 진리를 다루기 때문이다.

우리 직장인들도 세계를 상대로한 경쟁에 속해있는 사람들이다. 장수에게 승리를 얻어내는 것이 최고의 성과이듯, 직장인은 맡은 바 위치에서 업무를 충실하게 해내 이익창출에 기여하는 것이 최고의 성과일 것이다.

손자병법을 통해 성과를 내는 직장인이 되기위한 전략적인 사고를 습득해보길 기대해 본다.

시계(始計) : 싸우기 전에 계획하라, 다양한 계획을 세우라

손자병법의 가장 첫 장(章)에 위치한 주제가 바로 시계(始計)이다. 이 정도로 계획을 수립하는 것의 중요성을 강조함이 아닐까.

장수는 전쟁에 나서기 이전에 싸워야 할 상대가 누구인지, 병력은 어떻게 구성되어 있는지, 싸우기에 적합한 지형인지 현재 우리와 적의 사기는 어떠한지를 점쳐보고 우리가 싸우기에 유리한 그림을 그려나가야 한다.

구매담당자도 마찬가지이다. 구매담당자는 협력업체와 협상에 나서기 전에 계획(협상의 목표, 방법, 대안)을 세운 후 나서야 한다. 단순히 내부적으로 보고를 위해서 그럴싸한 계획을 세운 뒤 마칠 것이 아니라 최대한 많은 계획(대안, BATNA)을 확보해야만 협상에서 성과달성 가능성을 높일 수 있을 것이다.

작전(作戰) : 물류의 중요성

작전편의 핵심을 한 줄로 나타내면 '전쟁은 최대한 빨리 끝내라'이다.

싸우지 않고 승리하는 것이 최선이겠지만, 불가피하게 전쟁을 치뤄야한다면 빨리 끝내야 한다. 그렇지 않으면 백성의 고통이 깊어지고 전쟁에 있어서도 보급선이 길어져 전쟁 양상이 악화되기 때문이다.

작전편을 통해 현대에 적용시켜 생각해볼 점은 물류의 중요성이다. 현 시대는 글로벌 시장을 두고 비즈니스가 벌어지는 때이다. 기업간의 경쟁의 장이 국지전(지역, 개별국가)에서 세계로 확장되고 공간과 거리 또한 팽창되었다. 한 국가에서 다른 나라에 상품이 도달하기까지 긴 거리 이동에 따른 시간과 비용(물류비, 관세)을 발생시킨다. 결국 이 리드타임(Lead time)은 경영의 유연성을 저해하는 요인이자 극복의 대상이다.

공간의 확장에 따라 국내 생산 후 해외 수출로 인한 비용과 시간 손실을 극복하기 위한 대책이 현지화(Localizing)이며 해외의 경쟁력있는 부품을 조달하여 리스크를 분산하고, 완전경쟁시장의 이점을 취하는 글로벌 소싱(Global Sourcing) 등 이러한 전략을 통해 우리가 속한 기업, 국가가 성공적인 결과를 가져올 수 있는 방법에 대한 고민을 지속해야 할 것이다.

모공(謨攻) : 적을 알고 나를 알면 백번 싸워도 위태롭지 않다

모공편의 지피지기 백전불태는 손자병법을 모르는 사람들조차도 이 한 줄만은 알 정도로 널리 알려진 구절이다. 지피지기 백전불태, 그 뜻이 무엇인가? '적을 알고 나를 알면 백번 싸워도 위태롭지 않다'는 의미이다.

하지만 이를 실천하는 사람은 찾기가 힘든데 그 이유는 이것이 철저한 분석을 요구하는 작업이기 때문이다.

분석은 내가 속해있던 조직의 리더가 매우 강조하던 부분이다. 2014년 화제가 되었던 영화 명량은 충무공 이순신의 명량대첩을 그려낸 영화이다. 이순신 장군도 사람이기에 어떤 조건, 어떤 상황이든 내보내기만 하면 승리하는 장수는 아니었을 것이다.

나는 오히려 이 점이 이순신 장군을 가장 유능한 장수로 만들어냈다고 생각한다.

이순신 장군은 자신이 통제할 수 있는 병력의 수준과 역량에 대해 잘 알고 있었고, 상대의 병력과 행동양상, 그리고 상대와 맞붙을 지형에 대해 잘 알고 있었다. 그 결과는 명량에서의 큰 승리였다. 이를 통해 우리는 유능한 장수는 적과 나, 그리고 그를 둘러싼 환경에 대해 잘 알고 있어야 함을 단적으로 보여준다.

구매담당자도 마찬가지여야 하지 않을까?

내가 담당하고 있는 아이템의 성격이 어떠한지 주요 원재료는 무엇이며 어디서 수급하는지는 물론이고, 직접 가공하여 공급하는 협력사의 재무상태, 최근 매출실적과 거래처 등 처해있는 상황에 대해 이해를 해야 협력사와 원하는 것을 주고받을 수 있다.

또 나에 대해서도 알아야 한다. 상대 업체와 아이템에 대해서 아는 것은 반쪽짜리이다. 내가 속한 업체가 어느정도의 수요를 내고 있는지, 업체이원화는 유연한지 혹은 자유롭지 않은지, 연간 사용량이 많은지 적은지 등을 고려해야 할 것이다.

우선적으로 매출에 관심이 있는 업체가 있고, 매출엔 큰 관심이 없으며 손익을 챙기는 업체가 있다. 매출에 관심이 있는 업체라면 일단은 적극적으로 거래를 늘리려고 할 것이기 때문에 파이를 키우는 접근을 해야겠지만, 손익에 관심이 많은 업체에게는 원가분석을 바탕으로 현재 상대가 요구하는 손익이 적정한지에 대해 따져봐야 할 것이다.

형세(形勢):유리한 때, 불리한 때. 흐름을 읽어라

이 책은 승리를 얻어내기 위해선 우리를 둘러싼 모든 것을 활용해야 한다고 주장한다.
그것은 우리 눈에 보이는 것(무기와 병사의 수)일수도 있지만, 눈에 보이지 않는 것 또한 이에 포함된다. 눈에 보이지 않지만 주고 받는 관계와 그 영향을 '흐름'이라고 한다.

구매 협상의 경우도 마찬가지일 것이다.
협력사와 물량과 단가를 놓고 자주 협상을 하지만, 협상을 할 때마다 모든 상황과 조건이 동일하지는 않을 것이다. 예를 들어 협력사의 가동율이 떨어져 협력사가 울며 겨자먹기로 협상에 들어올 때도 있지만, 고객사의 물량감소 등 경영환경 악화로 인해 교섭력이 떨어지는 상황에서 협상에 임해야 할 때도 있을 것이다.

업무를 함에 있어서 눈에 보이는 수치(단가, 매출, 물량 등)에만 함몰될 것이 아니라 상대가 처한 상황, 정치적 목표 등 눈에 보이지 않는 것을 발견하는 역량이 필요함을 느끼게 되었다. 항상 고민하여 보도록 하자, 지금이 유리한 때인지 불리한 때인지.

구변(九變):계획에만 함몰되면 이기지 못한다

이 책의 핵심은 싸우기 전에 확실한 분석과 계획을 바탕으로, 소위 이겨놓고 싸우라는 것 이지만 꽉 막힌 것 처럼 그 길로만 가라고 주장하진 않는다. 왜일까?

전쟁상황에서는 모든 것이 생방송으로 돌아가기 때문이다. 계획만큼 나의 병력의 기량이 안 나올 수도 있고, 상대방이 예측 불가능한 행동을 하여 계획외의 상황이 펼쳐질 수도 있다. 그 외에도 기상이나 국제정세 급변 등 가정해놓은 외부환경이 계획과 달라질 수도 있다.

따라서, 싸우기 전에는 철저한 계획을 세우는 동시에 실전에서는 다양한 상황에 대처하는 유연성이 필요하다. 우리가 평소에 훈련과 교육을 받는 이유 또한 철저한 준비를 바탕으로 비상상황에서도 실수를 줄이고 극복해내기 위함 아닐까?

손자병법의 핵심주제

손자병법의 주제를 한 줄로 설명하자면 바로 "이겨놓고 싸워라"이다. 이는 사실 듣기엔 좋은 말 이지만 실행하기 무척 어려운 경지이다.

현존하는 손자병법은 총 13편으로 되어 있으며, 이는 전쟁에서 이기기 위한 방법에 대해서 다루고 있다. 비록 전쟁에 대해서 다루고 있는 고전이지만, 이 내면에 담긴 인문학적인 통찰은 현대인에게도 많은 교훈을 준다.

왜냐하면 전쟁이란 인간의 경쟁이 가장 구체적이고 극단적으로 나타난 행동이며, 이를 통해 우리는 직간접적으로 경쟁상황에서의 사람의 심리와 행동양상에 대해서 경험할 수 있기 때문이다.

손자병법에선 그 전쟁에서 이기기 위해서는 "이겨놓고 싸울 것"을 주문했는데, 사실 이는 상대를 제압하기 위한 "의사결정", 결정된 내용을 실행하기 위한 충분한 "준비", 상대와 나의 역량에 대한 "분석", 분석의 기본이 되는 "정보" 가 조직되었을 때 가능한 것임을 알아야 할 것이다.

결론적으로 손자가 말한 승리의 비결은 덮어놓고 싸움을 붙여놓은 뒤에 어떤 신비한 술법이나 비법을 사용하여 이긴 것이 아니라, 자신과 상대의 역량을 파악하고 그 경쟁의 배경에 대한 충분한 이해를 바탕으로 이길 수 있는 장소와 이길 수 있는 때를 정해 이길 수 밖에 없는 방법을 택해 싸운 것임을 알아야 한다.