Life/신혼여행 일지

[Business] 도서 '어떻게 원하는 것을 얻는가' : 협상의 바이블, 그 자체

D.Jackson 2018. 8. 13.
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협상의 바이블

어떻게 원하는 것을 얻는가


오늘은 잭슨정이 아끼는 도서를 소개할까 합니다.

이름하야, 협상의 바이블이라고 일컬을 만한 책이죠. 스튜어트 다이아몬드 교수 著 <어떻게 원하는 것을 얻는가>입니다.


1. 들어가며 : 협상이란 왜 필요할까?

자, 이 책을 왜 사야하는가에 대해서 말씀을 드려야겠네요.


▶ 이 책에서 협상의 정의는 네 가지로 구분됩니다.

- 상대방이 특별한 '행동'을 하도록 하는 것

- 상대방이 특별한 '판단'을 하도록 하는 것

- 상대방이 특별한 '인식'을 하도록 하는 것

- 상대방이 어떠한 '감정'을 가지도록 만드는 것

- 제일 중요한 사실은 협상은 100:0으로 이기는 신비한 술법이 아니라는 것입니다.


▶ 이 책에서 협상을 위해 고려할 세 가지 요소1)상대방의 목표, 2) 상대방에 대한 정보, 3) 설득에 필요한 요소 입니다.


▶ 협상의 기본 전제는 나와 상대는 서로간에 교환할 수 있는 가치를 보유하고 있으며 이를 협상을 통해 교환할 수 있다는 것 입니다. 협상을 잘 하면 똑같은 상대와도 상호간에 더욱 많은 가치를 교환할 수 있을 것이고, 그렇지 않다면 오히려 그 기회를 적게 가져가게 되겠지요.


▶ 여러분에게는 협상 하면 무엇이 떠오르십니까?

저는 업무 특성상 가격 협상이 먼저 떠오르는데요.

구매 담당자가 협상을 한다면 좀 더 저렴한 가격에, 필요한 만큼의 양을 필요한 때에 구매를 하는 것이 목표일 것이고.

영업 담당자가 협상을 한다면 좀 더 좋은 가격에, 공급 가능한 양을 공급 가능한 때에 판매를 하는 것이 목표일 것입니다.

즉, 협상 능력은 퍼포먼스를 좌우합니다. 즉, 협상 능력은 그 사람의 가치인 것입니다.


이 책은 여러분으로 하여금 상대방과의 더욱 적극적인 교환을 통해 여러분이 원하는 것을 얻게 만들어 줄 것입니다.


2. 목차 : 이 책의 지도를 그려봅시다.

 Part 1. 통념을 뒤엎는 원칙들

제 1강. 무엇이든 다르게 생각하라

열두 가지 핵심전략 / 사람의 심리 / 상황과 타이밍 / 구체적인 목표와 유연한 힘 / 연습과 끈기

제 2강. 사람과의 관계 

감정의 중요성 / 상대방과 제3자 / 진심을 헤아리는 법 / 확실한 약속을 받아내려면 / 까다로운 상대를 만나면

제 3강. 진정한 의사소통이란?

역지사지의 마음 / 상대의 의도를 파악하려면 / 소통과 제안의 순서 / 뛰어난 협상가와 평범한 협상가의 차이점 / 이메일로도 진정한 소통이 가능할까? / 상대의 말에서 힌트를 찾는 법 / 지혜로운 갈등 관리의 핵심

제 4강. 표준과 프레이밍에 대하여

표준과 프레이밍의 강력한 힘 / 표준의 적절한 수준 / 점진적으로 접근하라 / 표준의 여러가지 활용법

제 5강. 가치의 교환

보이지 않는 가치의 발견 / 파이를 키우는 법 / 긍정의 힘이 만드는 시너지

제 6강. 감정의 새로운 정의

감정과 공감의 차이점 / 감정 공유의 중요성 / 내 스타일의 장단점은 무엇인가 / 윤리적 판단 시 주의할 점

제 7강. 문화적 차이

다양성에 관한 숱한 오해들 / 고정관념의 뿌리 / 차이가 낳는 성공의 열쇠 / 편견을 역이용하는 법 / 상대와의 간극을 적극 활용하려면 . 문화적 차이를 극복하는 열일곱 가지 법칙

제 8강. 원하는 것을 얻는 협상모델

언제 어디서나 유용한 협상 모델 사용법 / 가상 연습의 중요성

제 9강. 실전에서 유용한 협상전략

감정 상태 파악 / 시간과 장소 설정 / 상대에 대한 마음가짐 / 협상 주제와 시간 / 데드라인 설정 / 말투와 태도 / 정보 공개의 원칙 / 제안의 수준 / 실행의 순서 / 약속의 방식 / 마무리의 정석 / 실전에 활용한다면!

Part 2. 원하는 것을 얻는 비밀

제 10강. 회사에서 인정받는 사람들의 비밀

원하는 회사에 들어가는 비결 / 면접에서 효과적인 말 / 표준을 사용하는 방식 / 상상력의 힘 / 제3자 활용법 / 최악의 상황을 극복하는 법 / 직장생활의 지혜로운 협상

제 11강. 가격 흥정의 비밀

상대의 표준을 이용하려면 / 인간적인 소통법 / 잠재 고객의 가치 / 중고차와 새 차를 살 때 기억해야 할 것 / 신용카드사 대처 방안 / 작은 것에 좌우되는 성패 / 가족 기업과의 거래

제 12강. 마음을 얻는 심리 활용의 비밀

관계의 법칙 / 공공의 적 / 무형의 가치 / 어조와 태도 / 자료를 제시하는 방법 / 분위기 조성 / 제3자와 중재자의 역할 / 극단적 문제를 해결하려면

제 13강. 자녀교육의 비밀 

더욱 많은 준비가 필요하다 / 아이의 머릿속 그림을 그리는 법 / 아이의 인격 / 나쁜 버릇을 확실하게 고치려면 / 늦기 전에 아이의 친구가 돼라

제 14강. 원하는 서비스를 얻는 비밀

원하는 서비스를 얻는 법 / 서비스 직원과의 대화법 / 프레이밍을 활용한 멋진 한 문장 / 표준의 목록 / 공무원을 설득하려면 / 안 되는 것은 없다 / 여행 계획 시 고려할 점

제 15강. 생활의 혜택을 얻는 비밀

일상에서 알아야 할 원칙 / 집과 관련한 여러 가지 협상 / 생활 속 협상에서 표준을 활용하는 법 /상대가 인정하는 가치 / 도움을 요청하라

제 16강. 사회적 문제를 해결하는 비밀

얼굴을 보고 직접 대화하라 / 친구를 가까이, 적은 더 가까이 / 테러를 막을 수 있는 진정한 방법 / 작은 성공이 어려운 위업보다 낫다 / 감정의 올바른 사용법 / 표준과 프레이밍을 활용하라

 

3. 협상을 잘 하려면?

- 아래는 원하는 것을 얻는 협상 모델입니다. (출처는 당연 책입니다.)

  결국 중요한 것은 내가 달성하고자 하는 목표와 상대방이 원하는 것을 발견하고, 서로간의 거래가 이루어질 수 있는지와 그 대안에 대해서 치열하게 고민하는 것이 협상이 아닌가 싶습니다.

- 결국 협상에 강한 사람은 목소리가 큰 사람도, 말 잘하는 사람도 아닌 것 같습니다.

  상대방에 대한 치밀한 관찰, 그 사람에 대한 깊은 이해, 그리고 상대방의 공감을 이끌어 낼 수 있는 사람이어야 협상도 잘 할 수 있겠다라는 생각이 듭니다. 내가 줄 수 있는 것과 상대방의 의중을 파악할 수 있는 그런 멋진 협상가가 되어보시렵니까?

원하는 것을 얻는 협상모델(출처:어떻게 원하는 것을 얻는가)원하는 것을 얻는 협상모델(출처:어떻게 원하는 것을 얻는가)



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